Agents Immobiliers : les géants GAFA, PROPTECH arrivent..

11 novembre 2019


Ou pas ...

On vous a tout vendu ! Des casques virtuels, des ventes à la minute, des honoraires bidons, des vitrines qui clignotent, des sites internet en 3D, des géolocalisations marketings, des enseignes aux pouvoirs magiques, des modèles hybrides...et pas rechargeables. Pourtant : votre stock de mandats est toujours le même, vos heures sont toujours aussi nombreuses et vos factures elles...s'envolent comme un A380 vers le ciel - venant plomber votre R.O.I (Return On Investment) et tous vos efforts pour être à la pointe du service client.

Tiens donc ? SERVICE CLIENT mais c'est quoi ce concept ? Oui j'ai bien dit service client...pas produits clients. Avant d'aller plus loin, reprenons notre cours de marketing fondamental (Oui, celui où vous étiez assis près du radiateur au fond de la classe..à droite). Maintenant que vous êtes bien mieux réveillés, commençons:

En marketing on distingue deux vecteurs de valeur ajoutée : Les Services et les Produits. Les 2 vecteurs ne s'opposent pas forcement, mais interagissent de façon plus ou moins importante selon la finalité de la vente, on peut appeler cela le CONTINUUM (cher à notre Doc Brown favori).  Ainsi il n'y a pas opposition entre les 2 notions, mais plutôt un continuum et on va parler de services à composante produit et vice versa. Dans l'échelle de grandeur on va passer dans les strates suivantes :

°Produits sans services ( vente directe de tomates, parfum, essence..)

°Produits à forte composante de service ( automobile, informatique..)

°Services à forte composante matérielle ( location de voitures, hôtellerie, retail..)

°...Purs services ( coiffeur, avocat...)

Alors j'ai cherché longtemps dans quelle catégorie la Proptech et les GAFA's voulaient bien nous ranger, parce que j'ai toujours pensé que nous étions dans la catégorie des "Purs Services" au même titre qu'un coiffeur ou un avocat et je me suis toujours demandé en quoi tous ces produits technologiques qu'on voulait nous vendre, pouvaient augmenter notre niveau de service ? Et c'est déjà faire de grandes confusions que de s'aventurer à cela. Pour faire simple : Ce qu'on demande à un coiffeur, c'est du talent à couper les cheveux, à un avocat, de la conviction à nous défendre...et un Agent Immobilier ? Je le range volontiers dans la catégorie des PURS SERVICES c'est une évidence, et vous invite à ne jamais l'oublier. Je vous fais une confidence, c'est la catégorie la plus difficile à disrupter.  Parce que l'humain est tellement fort, tellement talentueux, tellement influençant qu'aucune technologie ne peut (aujourd'hui) rivaliser avec son savoir faire, sa capacité d'empathie et la confiance qu'il inspire. Ceux qui hésitent à se placer clairement dans une catégorie se verront contraints d'errer comme des  chimères dans les limbes du marché...(bon c'est un peu excessif j'avoue!) Un client donnant mandat ne veut que du service - nous n'avons rien à lui vendre comme produit.

"Un bel éclairage sur une M....  ne fera jamais qu'une jolie M..."

Depuis combien de temps les books négociateurs comportent une ribambelle de produits à mettre en avant pour les clients, tous plus beaux et plus technologiques les uns que les autres. Quelle folie ! Combien de books mettent en avant votre savoir faire, vos actions, vos engagements, vos talents..très peu. Pourtant, cela ne nécessite aucun investissement, si ce n'est de bonnes formations (obligatoires au demeurant) de l'expérience et de la présence terrain. Aucun logiciel ne vous fera rentrer le bon mandat au prix, cette action ne sera jamais mécanique.

Revenons aux fondamentaux pour que GOLIATH n'ait aucune prise sur nous - sachez déjouer ses pièges qu'il nous envoie tous les jours à grands coups de Salons Immobiliers et de marketing ...(alimenté par des financiers avides de dividendes et d'optimisation fiscale).


Nos valeurs ne s'achètent pas, ni ne se vendent - elles n'ont pas de prix : ELLES SE DEFENDENT.

Fabrice Bernerd - Fondateur

CALIXTE - L'Immobilier 100% Exclusivités

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